Kuidas valmistuda edukaks ühisrahastuskampaaniaks?

Äriidee finantseerimiseks lisaraha kaasamine ei ole kerge protsess. Võimalikud allikad on enda ja sõprade säästud, äriinglid või riskikapitali firmad, investeerimisfondid, pangad jne. Üheks alternatiiviks ettevõtetele on viimastel aastatel ka tavakodanike seas populaarseks muutunud ühisrahastus, sh kas laenupõhine või osaluspõhine.

Heaks näiteks on mõned nädalad tagasi Indiegogo platvormil ühisrahastuskampaaniaga alustanud Eestis toodetud kolmerattaline elektriauto Nobe. Alustatud kampaaniaga plaanitakse kaasata ca 90 000 eurot, mida kasutatakse autole tüübikinnituse saamiseks (sisuliselt kinnitus, et olemasolev prototüüp täidab kokkulepitud nõudeid ohutuse ja keskkonna osas). Antud ühisrahastuse kontekst tähendab seda, et kaasa saavad lüüa kõik inimesed, jõukohase kapitaliga ning suhteliselt varajases tehnoloogilises faasis. Täna võib öelda, et kampaania tulemus ei ole tõenäoliselt see, mida ettevõtjad oleksid oodanud. Või on lihtsalt tegemist hea PR kampaaniaga ja tegelikkuses on raha ammu koos, aga lihtsalt on vaja lisareklaami teha.

Alljärgnevalt analüüsib finantsnõustamisettevõtte CFO Advisor tegevjuht Imre Noorkikas kolme peamist edutegurit, millega peaks arvestama ühisrahastuskampaania edukal korraldamisel ning seda eelkõige just alustava ettevõtte vaatevinklist.

Väärtuspakkumine kliendile

Väärtuspakkumine on sisuliselt põhjus, miks keegi peaks ostma ettevõtte toodet või teenust. Mida uuem või vähemtuntum on ettevõte, seda selgem peab olema kliendile esitatav väärtuspakkumine. Nagu öeldud, peab raha kaasav ettevõte väga täpselt selgitama, miks potentsiaalsed kliendid peaksid ostma ettevõtte toodet või teenust, miks nad peaksid eelistama just antud ettevõtet, mis eristab neid konkurentidest ning millist probleemi või olukorda turul antud toote või teenusega lahendatakse või parandatakse. Meeles peab pidama, et väärtuspakkumine ei ole pelgalt slogan ehk tunnuslause.

Väärtuspakkumise väljendiks on toodet või teenust ostev klient. Erinevad kliendid näevad väärtust reeglina erinevalt. Väärtus kliendi jaoks võib seisneda tehnilises, majanduslikus, turvalisuses, sotsiaalses või mõnes muus tema jaoks olulises aspektis. Kõik oleneb sellest, kes on oma raha sinna sisse pannud ehk milline on tema finantspädevus. Seetõttu on väärtuspakkumisekontekstis äärmiselt oluline sihtgrupi tuvastamine, sihtgrupini jõudmine ning väärtuste selgitamine. Uue turule tulija puhul on see veelgi keerukam. Tuleb ennast võimalikult palju avada ning olla valmis oma väiteid tõendama. Kokkuvõttes, tuleb jõuda oma kliendini, alustada dialoogiga ning näidata ja selgitada neile pakutavat väärtust.

Meeskond

Ideeks piisab ainult ühest inimesest. Idee elluviimiseks ning selle kujundamine positiivset rahavoogu loovaks äriks, vajab aga juba meeskonda. Meeskonna loomisel ei peaks arvestama vaid startup faasiga. Eesmärgiks peaks kohe olema startup faasist väljamurdmine ning äri edasine arendamine. Viimane eeldab aga juba palju mitmekülgsemat meeskonda kui seda läheks vaja startup faasis. Samas, antud etapis loodu paneb aluse hilisemale edule või ebaedule. Funktsioonid, millega peaks juba alguses kindlasti arvestama, on tootearendus ja disain, turundus ja müük, raamatupidamine ja finantsjuhtimine jne. Alustava ettevõtte keskkond on ühelt poolt põnev aga teisalt jällegi pingeline, ebastabiilne ning ei sobi kindlasti kõigile. Seega tuleks inimeste valimisel jälgida väga hoolikalt, millised omadused võiksid antud faasi sobida. Valitavad inimesed peaksid olema kindlasti proaktiivsed, suutma end ise motiveerida, kiired õppijad ja muutustele reageerijad ning nad peaksid olema tugevalt eesmärkidele pühendunud. Meeles peab pidama, et ettevõtte erinevad arengufaasid vajavad erinevate omadustega inimesi ning ettevõtte ülesandeks on seda meeles pidada ning varakult reageerida. CB Insights poolt toodud analüüsis startupide ebaõnnestumise peamiste põhjuste kohta on vale meeskonna valik kolmandal kohal (23% juhtudest).

Nõudluse olemasolu

Järgmine oluline samm alustava ettevõtte jaoks on nõudluse ehk potentsiaalse turu suuruse tuvastamine. Praktikas võib tekkida olukord, kus ettevõte on tulnud välja väga vahva toote või teenusega, omab asjatundlikku tiimi, aga võimalik turg või ostjate hulk on piiratud. Nõudluse tuvastamine on kriitiline nii ettevõtte enda jaoks (äriplaani elujõulisuse kalkuleerimine) ning samuti võimaliku rahastaja tarbeks. Tihti saab see osa aga teenimatult vähe tähelepanu. Tulemuseks olukord, kus võimalikel rahastajatel on keeruline hinnata finantsmudelites toodud eeldusi, sealt edasi prognoositud kulu-tulu suhet, ettevõtte väärtust ning äriplaani teostatavust tervikuna.

Potentsiaalse nõudluse arvutamine on seotud põhimõtteliselt ka eelnevalt mainitud väärtuspakkumisega. Viimane peaks omakorda tuvastama potentsiaalse kliendi või kliendigrupi, sealt edasi juba klientide mahu ning lõpuks võimaliku nõudluse suuruse. Olukorras, kus on tegemist turul uue toote või teenusega, on mõistlik eelduste määratlemiseks kasutada vähemalt kahte erinevat stsenaariumit, sh realistlik ehk eeldus, millega turule sisenetakse ning nn riskistsenaarium ehk milline on võimalik eksimisruum, millega ettevõte suudaks veel opereerida. CB Insights poolt toodud analüüsis startupide ebaõnnestumise peamiste põhjuste kohta on nõudluse püüdmine esimesel kohal (42% juhtudest).

Loomulikult tuleb siinkohal siiski rõhutada, et ühegi kampaania õnnestumisel või ebaõnnestumisel ei ole kindlat reeglit, sest faktoreid on alati palju ja erinevaid. Meediast oleme tihti lugenud lugusid, kuidas pealtnäha täiesti väike ja esmapilgil mõttetuna tunduv toode on saanud eesmärgist 300% rohkem rahastust, sest see lihtsalt „kõnetas“ inimesi. Vähem aga on räägitud kampaaniatest, kus taga ongi hea meeskond, korralik analüüs, kuid investoreid see kuidagi ei meelita.

Meie soovitus on see, et kui sa plaanid ühisrahastust teha, siis broneeri meie juurde aeg, tule kontorist läbi ning vaatame koos sinu mõtted üle. Esimene konsultatsioon ei kohusta sind millekski, isegi mitte arve tasumiseks, sest see on tasuta.